Le vocabulaire de la prospection CHR
Les termes et acronymes qui reviennent le plus souvent dans la vente et la prospection auprès des cafés, hôtels et restaurants, expliqués simplement.
Alim'confiance
Alim'confiance est le dispositif public français qui publie en ligne les résultats des contrôles sanitaires réalisés dans les établissements de restauration et d'agroalimentaire, classés de "très satisfaisant" à "à corriger de manière urgente".
Cash & carry
Un cash & carry (ou libre-service professionnel) est un point de vente réservé aux professionnels où les restaurateurs, traiteurs et commerçants CHR viennent s'approvisionner directement en magasin, à la différence d'un fournisseur classique qui livre.
Changement de gérance / de propriétaire
Un changement de gérant correspond au remplacement du dirigeant légal d'un établissement, sans que la propriété du fonds de commerce change de main. Un changement de propriétaire (cession de fonds de commerce) correspond à un rachat complet de l'activité par une personne ou une société distincte.
CHR / Horeca
CHR est l'acronyme français de Cafés, Hôtels, Restaurants. Horeca est l'équivalent utilisé en Belgique et dans d'autres pays européens (Hôtels, Restaurants, Cafés/Cafétérias). Les deux désignent le même secteur d'activité : l'ensemble des établissements de restauration et d'hébergement.
Commercial CHR
Un commercial CHR est un vendeur spécialisé dans la vente de produits ou services aux établissements de restauration et d'hébergement : restaurateurs, hôteliers, cafetiers. Il travaille en B2B, souvent en tournée terrain, pour le compte d'un fournisseur, d'un équipementier ou d'un éditeur de logiciel CHR.
Commercial supplétif / force de vente supplétive
Un commercial supplétif est un commercial externe, mis à disposition par un prestataire ou en freelance, qui vient renforcer ou remplacer temporairement une force de vente interne, sans passer par un recrutement en CDI. On parle aussi de force de vente supplétive pour désigner cette solution dans son ensemble.
Compte pro
Un compte pro est un restaurateur, traiteur ou commerçant CHR inscrit et actif chez un fournisseur ou une enseigne (notamment un cash & carry), qui s'approvisionne régulièrement auprès de lui.
Équipementier CHR
Un équipementier CHR vend ou installe le matériel de cuisine professionnelle et de salle des établissements CHR : fours, chambres froides, plonges, mobilier de salle et de terrasse.
Fournisseur / grossiste CHR
Un fournisseur ou grossiste CHR livre des produits (alimentaires, boissons, consommables) aux établissements de restauration et d'hébergement, par opposition à un cash & carry où c'est le restaurateur qui se déplace.
Intent data
L'intent data désigne la détection automatique des événements qui signalent qu'un prospect entre en phase d'achat. Dans le CHR, elle est principalement événementielle (ouverture, reprise, contrôle sanitaire, expansion) plutôt que comportementale, car les restaurateurs indépendants font rarement de recherche en ligne avant d'acheter.
Prospection outbound / sortante
La prospection outbound (ou sortante) regroupe les actions commerciales à l'initiative du vendeur (appel, email, courrier, visite terrain), par opposition à l'inbound, où c'est le prospect qui vient de lui-même vers l'entreprise.
Prospection terrain
La prospection terrain désigne l'ensemble des visites physiques qu'un commercial CHR effectue directement dans les établissements de sa zone de chalandise, sans rendez-vous préalable ou sur rendez-vous.
Restaurateur multi-sites / multi-établissements
Un restaurateur multi-sites (ou multi-établissements) exploite plusieurs restaurants, cafés ou hôtels simultanément, que ce soit sous une même enseigne, en franchise ou avec des concepts différents.
Signal d'achat / signal commercial
Un signal d'achat (ou signal commercial) est un événement concret qui révèle un besoin réel chez un établissement CHR au moment où il se produit : une ouverture, un changement de propriétaire, une expansion multi-sites.
Zone de chalandise (CHR)
La zone de chalandise CHR est le périmètre géographique autour d'un point de vente, d'un dépôt ou d'un commercial terrain, à l'intérieur duquel se trouvent les établissements CHR qu'il est pertinent de prospecter ou de livrer.