Prospection terrain
La prospection terrain désigne l'ensemble des visites physiques qu'un commercial CHR effectue directement dans les établissements de sa zone de chalandise, sans rendez-vous préalable ou sur rendez-vous.
C'est un mode de prospection encore très utilisé dans le CHR, où le décideur (souvent le gérant) est difficile à joindre par téléphone ou email pendant les services, mais accessible en visite directe à certains créneaux.
Son efficacité dépend fortement du ciblage : une tournée construite sur une liste froide de l'ensemble du secteur produit beaucoup moins de résultats qu'une tournée priorisée sur les établissements en fenêtre d'achat active (ouverture récente, reprise, expansion).
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